Модуль «Электронная коммерция» (E-commerce) в Яндекс Метрике традиционно ассоциируется с B2C интернет-магазинами: корзина, мгновенная оплата картой, доставка и чек. Однако для оптовых компаний, дистрибьюторов и производителей промышленного оборудования классическая воронка розничной торговли не работает. В B2B нет привычных покупок в один клик — вместо них используются запросы коммерческих предложений (RFQ), спецификации, счет-фактуры и индивидуальные ценовые колонки.
Адаптация E-commerce отчётов Яндекс Метрики под B2B-специфику позволяет оценивать реальную ценность товаров в каталоге, отслеживать пути клиентов от скачивания CAD-чертежа до отправки запроса на миллионный контракт, а также корректно передавать оффлайн-конверсии из CRM обратно в рекламный кабинет Яндекс Директа.
Почему стандартный B2C E-commerce не подходит для B2B
- Динамическое ценообразование: Цены зависят от объёма партии, условий постоплаты и индивидуального договора с контрагентом. На сайте часто указано «Цена по запросу».
- Многоэтапный выбор: Клиент добавляет в спецификацию 50 позиций не для мгновенного выкупа, а для формирования заявки на тендер или КП.
- Длинный цикл сделки: Время между первым визитом инженера и финальным платежом от бухгалтерии покупателя может составлять от 2 недель до 9 месяцев.
Чтобы решить эти проблемы, модель электронных покупок переопределяется через эквиваленты B2B-действий:
| Событие B2C | Эквивалент B2B | Передаваемый объект dataLayer |
|---|---|---|
| detail (просмотр товара) | Просмотр карточки промышленного товара / спецификации | SKU, категория, минимальная партия (MOQ) |
| add (добавление в корзину) | Добавление номенклатуры в расчет КП | SKU, количество, базовая или ориентировочная цена |
| purchase (покупка) | Отправка заявки на КП / Запрос счета (RFQ) | Идентификатор заявки, предварительная сумма сметы |
| Offline Purchase | Зачисление оплаты на расчетный счет (из CRM) | Фактическая сумма сделки из CRM + Client ID |
Настройка контейнера dataLayer для B2B-каталога
Для корректной передачи данных необходимо объявить глобальный массив dataLayer (или кастомное имя, указанное в настройках счетчика Метрики) и заполнять его при выполнении ключевых целевых действий.
1. Просмотр карточки B2B-товара или оборудования
window.dataLayer = window.dataLayer || [];
window.dataLayer.push({
"ecommerce": {
"currencyCode": "RUB",
"detail": {
"products": [
{
"id": "SKU-99482",
"name": "Промышленный насосный агрегат АНС-100",
"price": 450000.00, // Если цена известна, или 0.00 если "по запросу"
"brand": "ТехПромСервис",
"category": "Насосное оборудование/Промышленные насосы",
"variant": "Исполнение ВБ (Взрывозащищенное)"
}
]
}
}
});
2. Формирование спецификации (Добавление в Запрос КП)
При добавлении номенклатуры в корзину расчёта коммерческого предложения отправляется событие add:
window.dataLayer.push({
"ecommerce": {
"currencyCode": "RUB",
"add": {
"products": [
{
"id": "SKU-99482",
"name": "Промышленный насосный агрегат АНС-100",
"price": 450000.00,
"brand": "ТехПромСервис",
"category": "Насосное оборудование",
"quantity": 4 // Объем партии в штуках
}
]
}
}
});
3. Отправка формы запроса коммерческого предложения (B2B Purchase)
После заполнения реквизитов организации и нажатия кнопки «Запросить КП» генерируется фиктивный чек покупки:
window.dataLayer.push({
"ecommerce": {
"currencyCode": "RUB",
"purchase": {
"actionField": {
"id": "RFQ-2026-08-8841", // Уникальный номер заявки
"revenue": 1800000.00, // Расчетная сумма заказа
"coupon": "DISCOUNT_BULK_5"
},
"products": [
{
"id": "SKU-99482",
"name": "Промышленный насосный агрегат АНС-100",
"price": 450000.00,
"quantity": 4
}
]
}
}
});
Загрузка Оффлайн-конверсий из CRM: Связь сайта с реальными деньгами
Передача событий с сайта дает лишь предварительную картину спроса. Настоящая B2B-аналитика строится на пересылке фактических оплаченных счетов из CRM (1С, Bitrix24, amoCRM) в Яндекс Метрику.
┌────────────────────────┐ ┌────────────────────────┐ ┌────────────────────────┐
│ Заявка с сайта (RFQ) │─────►│ CRM-система (1С) │─────►│ Оплата счета │
│ Сохранение ClientID │ │ Сделка в работе │ │ Выручка зафиксирована│
└────────────────────────┘ └────────────────────────┘ └───────────┬────────────┘
│
HTTP API │
Оффлайн- │
конверсий │
▼
┌────────────────────────┐
│ Яндекс Метрика │
│ E-commerce + ROMI │
└────────────────────────┘
Формат загрузки оффлайн-продаж через API Яндекс Метрики
Для связывания используется Client ID Яндекс Метрики (ym_uid), который автоматически сохраняется в hidden-поле формы заявки и передается в карточку сделки CRM.
Пример CSV-файла для загрузки оффлайн-конверсий:
ClientId,Target,DateTime,Price,Currency
1689201948104859102,B2B_PAID_INVOICE,1787920000,1800000.00,RUB
1689201948104859103,B2B_PAID_INVOICE,1787923600,3200000.00,RUB
Анализ B2B E-commerce отчётов в Яндекс Метрике
После корректной интеграции dataLayer в Метрике становятся доступны глубокие разрезы данных:
- Отчёт «Популярные товары»: Показывает, какие позиций из номенклатурного справочника чаще всего попадают в КП, даже если финальный заказ формируется менеджером вручную.
- Отчёт «Заказы по источникам»: Позволяет увидеть, какие рекламные фразы в Яндекс Директе приводят к реальным оптовым заказам, а не к розничным мусорным кликам.
- Воронка оформления заказа: Оценка потерь на этапе перехода от добавления товаров в спецификатор к отправке реквизитов организации.
Actionable-рекомендации по внедрению
- Используйте условные цены: Если товары продаются по договоренности, передавайте в
priceсредний чек товарной категории или медианную стоимость отгрузки. - Маскируйте личные данные: Никогда не передавайте ИНН компании или email байера в названии товара или купоне.
- Автоматизируйте передачу оффлайн-данных: Настройте вебхук из вашей CRM, который раз в сутки отправляет статусы «Оплачено» в Яндекс Метрику.
Нужна профессиональная настройка сквозной B2B-аналитики и e-commerce событий в Яндекс Метрике? Специалисты EvaLab помогут спроектировать dataLayer, настроить интеграцию с CRM и выстроить отчёты для руководства. Запросите расчет проекта прямо сейчас!
